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课程简介：
本课程设置旨在帮助销售人员实现从片段性的战术性销售拜访到长期战略性销售的转变。它是一个客户渗透和管理的完整体系，用一个现实客户（课前指定）进行战略性业务机会分析。为期两天的开课期间，学员将学习如何确定和对各种机会进行优先排序，并以此作为战略性定位的基点，然后把所学的战略应用于现实客户。总结课程时，每位学员将再一次强化通过为他的客户设计战略性计划而学到的技能。即使课程结束，此系统程序还将通过学员运用战略性工具实施他的主要计划而得以继续运行。后续工作指导使销售经理能够监控整个运作系统。
课程目标：《策略性业务发展》
增强您的销售团队确定机会、设立目标、发展战略、执行主要客户行动计划的能力。您的销售人员将学会：
· 分析重要客户，明确战略性机会
· 为每位客户建立战略性价值目标
· 实施联盟战略，使自己成为客户更青睐的供应商、业务顾问、合作者或联盟
· 根据客户潜力分配资源
· 接触到垂直和水平的决策者、影响者
· 接近最高执行人员，从而理解他们的想法、长期目标和愿景
· 综合各类战略，如谈判、咨询性销售、团队销售及其它
· 为每位大客户设计一个主要计划
课程内容：
课前作业：客户资料收集
1. 长期战略目标
2. 客户需求诊断
3. 客户成长模式
4. 竞争者分析
课程大纲
第一天
第一单元 战略性业务开发定义 (3hrs)
· 课程介绍大客户的定义
· 判断未来的趋势
· 客户的发展战略种类与关注方向
· 竞争状况分析
· 业务代表如何扮演“客户经理”的角色
· 作业: 1.写出大客户案例作业的一年的计划
2.案例作业与讨论第二单元 销售谈判风格 (2hrs)
第二单元 确认战略机会和目标 (2hrs)
· 如何获得珍贵的战略客户的情报
· 确认客户最大的3个机会
· 客户价值链的讨论
· 设定战略、销售和价值目标
· 作业：1.预测客户的经营方向与对我方的最大的3个机会
2.设定战略、销售和价值目标
第三单元 主要战略概要 (0.5hr)
· 进一步了解三个主要战略定义
· 游戏：阿兹特客寻宝
第四单元 联盟战略 (2.5hrs)
· 联盟的定义
· 描述联盟的五个层次
· 适当设定联盟的层次以达成目标
· 解释发展成为客户的顾问、伙伴/联盟的条件和步骤
· 描述和应用联盟所采取的子策略
· 为经过筛选的客户发展联盟策略的实施计划
· 作业：完成选定大客户联盟战略
第二天
第五单元 进入策略 (4hrs)
· 确认在战略决策中的主要决策人
· 判定在战略决策流程中的主要角色
· 运用主要决策人影响力表格确定决策流程中的重要信息
· 进入策略子策略介绍
· 解释和应用向高层决策人销售的方法
· 为经过筛选的客户发展进入策略实施计划
· 与客户高层拜访角色扮演
· 作业：完成选定大客户进入战略
第六单元 资源分配策略 ( 1hr)
· 确认和评估业务代表分配给客户资源的价值
· 运用大客户的相对价值当作衡量如何分配资源/何时分配资源的方法
· 决定资源分配子策略
· 为经过筛选的客户发展资源分配策略实施计划
· 作业：完成选定大客户资源分配战略
第七单元 战略性业务开发主计划 ( 1hr)
· 为指定客户发展主计划
· 作业：完成选定大客户的12个月行动计划
学习对象：
公司各级业务代表
教学方式:
互动角色扮演
讲师介绍：
本次沙龙由倍晟公司的资深企业教练顾放勤（Frank Gu）先生主持本次的研讨会。
他丰富的经验包括：
复旦大学总裁班讲师 讲授工业品营销共生循环(现任)
爱克发印艺亚洲有限公司 中国区销售总监 兼 上海分公司总经理
上海爱克发感光器材有限公司 北中国区销售总监
网屏有限公司上海代表处(日本) 市场销售部经理
克里奥亚太有限公司上海代表处(加拿大) 渠道发展经理
北大方正公司印艺事业部(北京总部) 渠道拓展部大型设备经理
北大方正公司 方正软件、轻型出版系统及大型设备)销售主管
印艺产品部销售经理
中美合资南京洛普电子有限公司 系统部副经理(制版输出中心)
南京金陵石化研究院 计算机室程序员
顾先生个人学历：
上海交通大学安泰经济与管理学院 工商管理硕士(EMBA)
南京大学国际商学院 企业管理财务会计方向
东南大学计算机科学与工程系 计算机软件专业
费用：
RMB5,600元/人。
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